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作者系华夏基石集团迪智成咨询资深营销师

深圳迪智达企业管理咨询有限公司总经理

秩序是市场稳定快速发展的基础，凡事都是不以规矩不能成方圆，智能锁的市场管理也是同样的道理，任何行业任何市场都需要天条式的管理制度。对于智能锁而言，单个价值高，空间利润尚大，对于窜货的管理就更加必要了，可以说这是真心跟随品牌经销商的最基本要求，也是最基本的信心保证，其重要性不言而喻。

如今，很多的智能锁品牌并没有充分的意识到窜货对品牌和市场的破坏力，要么没有严明的窜货管理制度，要么有制度执行不彻底，导致经销商怨声载道，信心丢失，品牌的发展也开始面临各种艰难险阻，如此低级的错误延续发生，实属不应该。

一、窜货制度建立的原则

一）、公平原则

对于渠道市场而言，窜货管理的对象对于每一个经销商都是一视同仁的，不存在任何可能的特殊。市场需要自己去开发，成果也是自己去享受，公平而公正，有些经销商不种地，只想打粮，靠窜货赢得自己的短期利益，其根本就是损坏他人的利益为前提，将自己的赚钱快感建立在别人利益损失的痛苦之上，无疑是值得痛恨和痛打的。所以，不管经销商客户经营实力的大小，也不管经销商销量的大小，对于窜货的管理对象必须一视同仁，法不容情，这是最基本的原则，无人可以豁免。

二）、严厉原则

人若无所畏惧，就会肆意妄为，只有严明严厉的规则制度才能让人有所畏惧，好比人们敬畏法律一样，不敢轻易以身试法。智能锁的窜货管理一旦发生，不是简单清除，而是必须进行处罚，处理力度原则上在窜货金额的3倍左右，要有偷鸡不成蚀把米的基本管理思想，否则提醒、警告、没收等方式阻挡不了窜货方的窜货冲动，不痛不痒相反会纵容对方的窜货行为，处罚必须痛，非常痛才能解决基本问题。笔者一服务客户曾建立窜货一把锁罚款5000元的处理制度，很好的形成了窜货威慑力。

三）、取证充分原则

涉及到处罚，窜货的人就想不要被处罚，各种狡辩理由五花八门，所以窜货的认证依据就变得关键。对于智能锁而言，可以管好代理商对分销网点的发货，管不住分销网点天南海北的零售对象，这是正常的现象，所以窜货管理的重点在于分销网点的销售管理。认证的依据：一是代理商是否跨区域给分销商上样，二是代理商是否跨区域发货到分销商门店，三是收集到跨区域发货的物流凭证，四是代理商是否有进行相关报价的书面和口头证据进行市场干扰，并造成分销商隐蔽性的跨区域进货，只要上述四种情况一旦发生，就可以通过拍照、录音等方式进行证据锁定，进而有理有据的进行处罚，让窜货方无言以对。

二、窜货管理执行的难点

在建立基本的窜货管理制度后，对于窜货管理的执行就变得尤为关键，说到底还是关于窜货管理的认识程度而影响到的执行决心。执行过程中，主要存在的难点有如下几点：

一）、制度宣讲不够。制度宣讲不够会导致窜货代理商没有引起足够的重视，所以窜货管理制度除了在双方的合作合同上要予以体现外，在每次的公司会议上要不断的进行强调，强化公司上下人员和代理商的思想认识，还可以举行一些不窜货宣誓活动等。

二）、厂家业务人员进行包庇。有些业务人员为了怕影响客情关系，会不自觉的包庇自己的代理商免予处罚，所以对于业务人员的包庇行为一旦被发现，或者发现窜货后处理仍然拖沓，对业务人员必须进行连带经济处罚。

三）、对大客户纵容。很多厂家怕得罪大客户，他们会影响到公司的销售业绩，由此相关处罚会很犹豫，甚至不敢处罚。实质很多的智能锁大客户不是因为市场做得精细，而是市场区域占得够广，很多销售都跨出了代理区域，销量的大来自窜货量的大，而不是本身市场的占有率高，其销售的量大是损坏其它市场利益为前提的，对公司的销量帮助平衡下来也不会有特别大的贡献，甚至会产生极为不好制度破坏示范效果。从根本上来说，这类大客户更加是窜货管理监控的重点，也是必须坚决处理的对象，否则整个管理体系会被破坏掉，最终伤害品牌的根本利益。

四）、最高处罚决策人态度犹豫。很多的处罚决定下不来，在于最高处罚决策人的态度犹豫，不放手下面管理人员的决定权，同时自己态度不鲜明，导致已经窜货的代理商可以通过各种方式和渠道讲人情，一些窜货行为的处罚变得不了了之，影响到了被窜货方的经济利益，也损害市场管理制度的严肃性，势必形成事件扩散影响，进而影响到更多代理商对制度明确的认可性。

五）、取证不充分。涉及到处罚就会有较大的经济利益，所以取证方面必须充分，需要符合窜货处罚的相应情节，如果取证不充分，被窜货方拿不出确凿的证据，处罚就变得理由不充分，由此取证必须充分，做到真正的铁证如山，无可辩驳，也无情可讲。

三、窜货管理的技术手段建议

一）、可以对产品进行归宿地技术编码，在产品外包装、说明书，以及智能锁的软件管理系统上提供公开的技术查询方法，让所有代理商、分销商，甚至消费者都可以进行查询。这样做，一是可以轻易查询到窜货归宿地，二是用户进行网上登记也可以了解市场的最终销量。

二）、可以在产品外包装印刷、产品显示屏开启界面显示、保修卡印刷，以及锁背面相应位置丝印等方式，提醒消费者查询产品归宿地，以保障售后服务权益，否则非本归宿地产品的售后服务可能受到严重影响等字样，从消费者角度进行窜货杜绝。

三）、可以在智能锁上安装智能定位芯片，厂家可以跟踪到产品的所处位置，如今定位跟踪技术非常成熟，成本已经非常低，厂家在启用此项技术时不但可以查询窜货的可能性，还可以检测到产品的使用动向，完全可以尝试。

智能锁的窜货管理是品牌长期发展的基础，没有充分的认识、必须的决心和相应的技术手段并不容易管理，很多品牌的发展在此项问题上都功亏一篑，严重影响到品牌的壮大发展。制度是天条，管理是手段；天下熙熙，无往不利，智能锁经销商窜货总在不断涌现，抓好窜货管理是项长期的工作，下定决心，坚持如一，看似有些困难的问题也会迎刃而解。

智能锁发展已经进入深水区，任何闪失都可能导致品牌失去市场契机和先发优势。市场的管理是品牌发展的重要组成部分，也是基础部分，容不得有任何闪失，真正有市场远识的厂家会更加重视市场管理，做好窜货管理。